ウェブ・マーケティングを実践する社会派PR屋のBusiness Blog

前回の記事）
▼広告宣伝費にいくらかけられるのか？　その１
http://communications.ti-da.net/e3857362.html




今回はその続き。


「いま、3万円資金に余裕があるから、どこか適切なメディアに広告を打つか？」という安易な考えだと、無駄金になる可能性が高くなります。


広告を打つ場合に、注意点としては、
前回の記事にも少し触れましたが、ただなんとなく営業マンにススメられるまま、流されてやることは避けねばなりません。

「広告は打つタイミングがある」ということ。
事前に準備があり、それをしないと無駄金になってしまうと痛感しています。

USPの表現も、キャッチコピーの検討も、次の準備作業後の話なのです。。。


準備することを、次に列記します。


１．ライフ・タイム・バリュー（顧客生涯価値）「以下、LTVと略。」を算出しておく。
　　LTVと合わせて、CPI(Cost Per Inquiry)、CPO(Cost Per Order)も算出しておく。　

２．売上高対広告費比率も概算で算出しておく。
　　参考）http://www.tabisland.ne.jp/analysis/hanbai_05.htm
　　業種別広告宣伝費の割合も考慮し、自分の業界の標準も知っておいた方がよいでしょう。
　　参考）http://blogs.yahoo.co.jp/yassylucky/35079111.html

３．フロントエンド商品と、バックエンド商品を作っておく
　　※この話は、次回以降の記事に書きます。

１～３はすべて、「広告宣伝費にいくら予算をかけられるのか？」を算出するためのものです。

１のLTVは、特に重要だと思います。
用語：ライフ・タイム・バリューとは、顧客から永続的に取引を続けてもらうことによって得られる利益・価値のこと。
※この計算式は、業界によってもサイクルが違うし、決まった公式はありませんが、自分の中である程度、パターンができました。
この話も、次回以降の記事に書きます。


沖縄の広告に携わる人（広告代理店、Web屋、印刷屋等）で、このLTVについて論じてる人は、私の知る限り、ほとんどいません。

USPを論じている人は、それなりにいますが。
※USPとは、Unique Selling Propositionの略で、消費者の購入理由となる特徴的なベネフィットを表すスローガンやメッセージその他の価値提案のこと

LTVを算出し費用対効果を出すことは、ある意味、触れてはいけない「パンドラの箱」のようなものなのかもしれません、、、
その箱を開けると、費用対効果がわかりシビアになるので。。。

しかし、自分がこの業界に携わってみて、どうしても、そのブラックボックスを解き明かさなければ、本当の意味で顧客のニーズには応えられないと痛感しています。


だから、このBlogで自戒の意味をこめて書いています。


たとえば、自分のWeb制作実績でいうと、
1５万円でWebサイト制作を請け負い、納品しました。


しかし、そのWebサイトから何件の新規受注を受けられたのか？
分かりません。

まぁ、Web屋はWebサイトを作って納品すれば、それで仕事は完了！と割り切れればいいのですが、ずっと心のどこかに腑に落ちない何かが引っ掛かったままです。


Webサイトを作ることが目的になってしまっている自分がいるのです。


その反省点も踏まえて、現在は、
もし、お客さんがWebサイトを作りたいと言ったら、
まずWebサイトを作る目的を明確にし、KGI （Key Goal Indicator）とKPI （key performance indicator）を設定。

参考）
KGI（重要目標達成指標）
　業務プロセスにおける目標（ゴール）と、それが達成されたか否かを評価するための評価基準。


KPI（重要業績評価指標）
　企業目標やビジネス戦略を実現するために設定した具体的な業務プロセスをモニタリングするために設定される重要な指標。


　Webの場合、アクセス解析がありコンバージョン率を導くのが容易なことも、他のメディアよりKGI、KPIが計りやすい。
　

その設計後、
Webという媒体にいくら予算が投じられるか調整します。

予算が30万円なら、
ポイントは「その全ての予算をWebサイト構築費に使わないこと！」

最低、予算の10~20％は、Googleアドワーズの予算を残しておくこと。

ここらあたりの提案は、正直、Web制作屋としては辛いところですが、
ここをやらないと成果は上げられない。

※Googleアドワーズに予算を割くということは、
　制作費が削られるので、すなわちWeb制作屋の利益が減ることになるから。
　でも、利益は減るが「信頼」は得られる！


よくSEOと混同されたり、SEOやればいいんじゃないの？と混同されがちですが、
SEOをやる前にGoogleアドワーズを試す！。そして、成果の上がる（即ちコンバージョン率の高い）キーワードを抽出するツールとしてGoogle AdWordは適しています。
その後、成果のあったキーワードをSEOしていくというのが成功のセオリーだと思います。


このあたりの話は、
まさしくWebマーケティングの話になり、今回の記事の趣旨と逸れていくので、話を本筋に戻します。


結局何を言いたいのか、最後にまとめると、


「広告を打つ前に、広告宣伝費にいくらかけられるのか？」を計算しないといけないということ。

きちんと数値で設定しなければ、費用対効果が求められないし、
失敗したとしても、
・目標に対して何%達成したのか？　
・どう改善すればいいのか？

後で振り返ることができないのす。


ハッキリいって、その指標を出すことは、
我々Webやチラシ等メディアを扱う業者としては、シビアな話なのですが、そこは避けれない話だなぁーと、日々思うこの頃。

本当にクライアントのことを考えて上げるなら、その指標は出さなければならないと自覚しています。

あと、もうひとう大切なポイントは、
売り上げるをあげるために広告を打つのではなく、
「新規顧客や見込み客を創るために広告を打つ」
という考え方。

売上は結果であって、目的ではないということ。

「ビジネスの目的は利益ではなく、顧客の創造である」とPFドラッカーは述べています。


今後、その辺りのフォローを、既存のクライアントでテストマーケティングしたり、セミナーを開催していく予定です。


もし、ご興味があれば今後当Blogでも随時告知しますので、ご覧くださいませ。。。